• Simon DECHAUD

Je cherche à entrer en contact avec des épiceries, comment faire ?


Introduction

Vous êtes dans le domaine de l’agro alimentaire et cherchez à distribuer vos produits auprès d’épiceries ? Ça tombe bien, c’est exactement la mission que Venandi nous a confiée ! (Je vous laisse aller voir leur site pour en savoir plus… et pourquoi pas passer commande ;-))


Chez Silyane, ce qui nous anime c’est de trouver des leviers commerciaux pour nos clients BtoB, quel que soit le secteur d’activité !

Habituellement en BtoB, beaucoup de choses se passent sur Linkedin, mais pour des épiceries, il a

fallu sortir un peu des sentiers battus pour gagner en efficacité commerciale.

L’idée dans cet article, c’est de vous expliquer quelle méthodologie nous avons mis en place pour identifier les cibles, les adresser, générer de l’intérêt et leur faire passer commande. Pas de tools, pas d‘automatisation, pas de “hacks”... juste une réflexion sur la stratégie de prospection à adopter. L’occasion de faire en express, une étude de marché opérationnelle pour les produits Venandi, quoi de mieux que sonder les prospects en direct pour avoir des retours terrains ?

Identification des cibles

Quand il s’agit d’identifier des contacts à adresser, on a coutume de dire : “Google est ton meilleur ami”. Après quelques recherches booléennes (pour ceux qui ne connaissent pas : plus d’infos ici ), je finis par trouver mon bonheur : un annuaire référençant et catégorisant toutes les épiceries fines en France. (On aurait pu partir de Trip advisor mais bonjour la catégorisation !) Il y a 3 catégories : Pratique, Spécialiste, Ethnique.


Dans notre cas, nous allons plutôt nous pencher sur les “spécialistes”. (pour ceux qui ne sont pas allé voir le site de Venandi.

Ils commercialisent des produits haut de gamme conçu à partir de viande de gibier française)


Il ne me reste plus qu’à faire appel à notre développeur préféré pour récupérer automatiquement la donnée au propre dans un Excel.

Oui mais voilà, comme souvent, il manque des données et notamment les liens vers les réseaux sociaux… Heureusement, nous avons un script maison permettant de récupérer 90% des comptes des réseaux sociaux d’entreprises sans sortir d’Excel.


Les canaux de communication utilisés


Notre base de contacts est prête, maintenant il va falloir réussir à entrer en contact avec… Le nerf de la guerre. Première question que nous nous posons : Par quel canal les attaquer ? Email; Linkedin; Facebook; Instagram; Pigeon Voyageur; Téléphone. En scrutant les réseaux sociaux des épiceries, ils sont clairement actifs sur Instagram et Facebook, peu fréquent en BtoB mais nous nous adaptons !


Notre séquence sera donc :



Les messages et le séquencement


Nous sommes aux prémices de notre expérimentation, donc pour le moment, tout se fait à la main. Nous automatiserons les choses quand nous aurons trouvé la recette qui fonctionne !


Notre premier test se fait sur une cinquantaine d’épiceries récupérées précédemment et triées sur le volet pour lesquels l’objectif est le suivant :


Message 1 : Obj : Réciprocité et Présenter brièvement la société

Ce message a pour objectif de montrer que l’on s’est intéressé à l’entreprise, créer un sentiment de réciprocité et commencer à présenter brièvement Venandi. - Faire une introduction personnalisée Exemples : je vois que vous ne proposez pas de gibier à la carte ? Je vois que vous proposez des produits régionaux ? - Générer un sentiment de réciprocité chez le prospect Exemple : Je vois que nous partageons les mêmes valeurs pour x raison

- Présenter en une phrase de Venandi

- CTA : Est-ce que vous seriez intéressé pour que je passe vous voir et que je vienne vous présenter le projet ?

Message 2 : Obj : Présentation détaillés des produits


Ce message a pour objectif de relancer le prospect et de proposer d’envoyer des produits CTA push de plaquette avec tracking.


Message 3 : Obj : Dernière relance


Les résultats ?


35 % de rendez-vous générés sur 247 comptes attaqués !

Conclusion : L'étape suivante consistait à “scaler” cette méthode qui fonctionne et à réduire les frictions pour passer commande ! On retiendra donc cette séquence parmi les leviers commerciaux proposés à Venandi, car satisfait du rendement.

La suite au prochain épisode !


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