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Dans cet article, nous allons aborder quelques bonnes pratiques pour lancer une campagne d'e-mailing à froid et en BtoB, de manière efficace. L'e-mailing de prospection est plus complexe qu'il n'y paraît ! On parie ?
OUI, même OUI, OUI et OUI ! On parle dans cet article (et tout au long de l'article), d'une approche en B2B. Si le mail peut paraître dépassé pour prospecter, il reste un canal de prise de contact très efficace s’il est utilisé à bon escient. Mieux, il est un des leviers commerciaux les plus plébiscités par les agences qui travaillent en BtoB. On peut même arriver à des taux d'ouvertures et de réponses assez spectaculaires, même en adressant de nouveaux contacts.
Si LinkedIn est un canal qui a pris de l'épaisseur sur le volet prospection, il a néanmoins ses limites. Chez Silyane, on considère, au vu des résultats obtenus pour nos clients, que les canaux LinkedIn et Emails sont complémentaires dans une approche globale.
Avant d'envoyer quoi que ce soit, il faut bien se mettre en tête, que la campagne d'e-mails prospectifs que vous comptez envoyer ne pourra être efficace que si son objectif est le bon. Comme on n'envoie pas un âne gagner le tiercé, on n'envoie pas un e-mail pour vendre directement. Explications...
Une approche par e-mail est pertinente pour :
"La vente est le dernier élément sur lequel il faut se concentrer quand on construit son Cold Email"
On cherche donc à éveiller la curiosité voire à prendre rendez-vous plutôt que de vendre. 🤝
En voulant griller les étapes et chercher directement la vente de vos produits/services ou la demande de devis, votre email (à froid ne l'oublions pas) risque de passer pour une "pub" (quel gros mot...) ou une démarche trop intrusive.
Raisonner en résolution de problème, ou en apportant gratuitement un contenu pertinent et de qualité à votre audience est bien plus favorable à la création d'une relation commerciale. Donner pour recevoir...
Mettre des gens dans des cases, c'est mal. Les regrouper par centres d'intérêt et problèmes rencontrés, c'est malin !
Il est essentiel de dresser un "profil type" de contacts à adresser pour une campagne. Cette étape permettra de créer un e-mail orienté vers une problématique précise avec un ton adapté à son interlocuteur.
On n’adressera pas Jean-Michel, Directeur d'une PME industrielle de 45 ans de la même manière que Steven, CEO de Start-up Tech de 28 ans.
On pourra faire un article plus complet sur les personas, le sujet est plus vaste et plus pointu qu'il n'y paraît.
Petit bonus, Hubspot a sorti un super outil gratuit pour créer ses personas : Make my persona
Il en existe pléthore ! Voici quelques outils que nous utilisons chez Silyane : Woodpecker, Lemlist, Datananas, Overloop
On parle ici de séquences de prospection. Des e-mails à l'allure d'emails personnalisés, pas de type "newsletters" brandés à la Mailchimp ou Sarbacane. Ceux-ci sont excellents pour informer une base de clients existants ou une communauté, pas pour la prospection.
Les solutions "prospectives", permettent de gérer vos envois d'e-mails. En effet, l'idée est de pousser des scenarii de plusieurs emails à des groupes de destinataires.
Ex : Mail 1 / J+3 Mail 2 / J+7 Mail 3
Si vous faites encore de la prospection à la main ou en publipostage Outlook, penchez-vous vite sur ces outils, il n'est jamais trop tard pour changer !
Les règles d'or ✍️
Très impactant sur le taux d'ouverture de vos emails !
=>Si inférieur ce n’est pas un problème d’objet mais de délivrabilité
=>Si inférieur les liens ne sont pas vraiment utiles, call to action peu attractif...
=>Si inférieur manque de personnalisation
=>Si supérieur dangereux pour la délivrabilité et la réputation de votre domaine.
La prospection en B2B n’est pas interdite par la RGPD !
En revanche il y a quelques pré-requis comme :
Nous espérons que vous avez appris des choses ! Et oui, l'e-mailing est plus complexe qu'il n'y paraît. Un bon nombre de sujets primordiaux n'ont pas été abordés dans cet article :
Ils pourront faire l'objet de prochains sujets. Chez Silyane, notre crédo " le commerce n'est pas une question de chance" se base sur une analyse continue des actions menées pour nos clients. Le contenu de cet article sera peut-être obsolète d'ici quelques mois à tel point les méthodes évoluent vite ! De plus, l'efficacité de la méthode n'est pas la même pour tous les secteurs d'activité, ni tous les produits/services.
Alors, pour dénicher les meilleurs leviers commerciaux, il faut rester attentif sur les méthodes qui fonctionnent, tester, et tester encore !
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L'équipe Silyane.
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